你真的了解經(jīng)銷商嗎？他們的痛點(diǎn)你真的清楚嗎？

在潤(rùn)滑油行業(yè)，客戶的痛點(diǎn)就是企業(yè)的需求、企業(yè)的痛點(diǎn)就是行業(yè)的需求，這個(gè)說的非常有道理。但是現(xiàn)今很多的潤(rùn)滑油廠家關(guān)注點(diǎn)全都聚焦到了經(jīng)銷商的營(yíng)銷層面上。

銷售是一個(gè)企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，沒有銷售就沒有前進(jìn)的動(dòng)力，不盈利那來后續(xù)的長(zhǎng)久發(fā)展。不過僅僅關(guān)注經(jīng)銷商的營(yíng)銷是不夠的，想要建立高頻、穩(wěn)定、長(zhǎng)久的合作關(guān)系。我們還需從其他幾個(gè)困擾經(jīng)銷商的方面入手。就好比銷售是發(fā)動(dòng)機(jī)，而人才、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、思維就是潤(rùn)滑油。想要發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)作良好，潤(rùn)滑必不可少。

全面解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，這樣經(jīng)銷商才會(huì)發(fā)自內(nèi)心的信任，從合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，這就是常說的客情關(guān)系到位了。那么經(jīng)銷商到底缺什么？

1、缺人才，實(shí)質(zhì)：缺乏合理的機(jī)制

對(duì)比就能發(fā)現(xiàn)，機(jī)制完善的企業(yè)員工普遍表現(xiàn)更為出色。如何讓員工保持積極的心態(tài)？為什么辛辛苦苦培養(yǎng)好的員工剛上手就要辭職？在我們抱怨員工不好找、留不住的同時(shí)，有沒有想過給員工一個(gè)未來？好的人才激勵(lì)機(jī)制能把員工培養(yǎng)成主管、精英、骨干。

2、缺客戶，實(shí)質(zhì)：缺乏行之有效的管理

客戶之所以會(huì)成為您的客戶，唯一的原因在于您的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶用購(gòu)買行為來給您的產(chǎn)品和服務(wù)投票。而如何提升產(chǎn)品和服務(wù)，則是一個(gè)管理上的問題。產(chǎn)品和服務(wù)跟上了，客戶自然就找上門來。

3、缺生意，實(shí)質(zhì)：缺思路

同樣一個(gè)客戶，別人就能立馬成單，為什么自己卻只能干看著客戶離去？客戶很挑？產(chǎn)品不夠好？員工不給力？都不是的，你需要的是改變產(chǎn)品格局、打破傳統(tǒng)銷售模式、創(chuàng)造更多銷售空間。

4、缺促銷，實(shí)質(zhì)：缺營(yíng)銷

把一輛奔馳S級(jí)新車10萬元賣掉誰都會(huì)賣，別動(dòng)不動(dòng)就是揮淚大甩賣、最后三天促銷折扣。盲目的促銷不僅是賠本賺吆喝，還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。我們需要的是能持續(xù)獲得客戶認(rèn)同的整體解決方案，并能落實(shí)。

5、缺利潤(rùn)空間，實(shí)質(zhì)：缺盈利產(chǎn)品

目前市場(chǎng)供大于求，產(chǎn)品種類繁多，新產(chǎn)品層出不窮，令人眼花繚亂。舊的產(chǎn)品逐漸被更新?lián)Q代，利潤(rùn)空間逐漸被壓縮。經(jīng)銷商們?cè)谶@場(chǎng)更新戰(zhàn)中無所適從，冀圖以數(shù)量取勝，總是在上新品，但是對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都缺乏持之以恒的運(yùn)營(yíng)精神，因而也就沒有能真正拉升收益的盈利產(chǎn)品。

6、缺乏操作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)質(zhì)：缺乏堅(jiān)實(shí)后盾

孤軍奮戰(zhàn)，孤立無援，摸著石頭過河，這些詞是否恰好描述到你了呢？對(duì)于很多潤(rùn)滑脂經(jīng)銷商而言，潤(rùn)滑脂操作經(jīng)驗(yàn)是壓在心頭的傷。沒有前輩引導(dǎo)，沒有伙伴幫助，讓這份生意看起來更為艱難。這原因在于，沒有一個(gè)成功可以完全復(fù)制，而經(jīng)銷商們各自為戰(zhàn)、自掃門前雪的行為更是導(dǎo)致整理力量形成的艱難。如此，由廠家牽頭的品牌加盟的模式，強(qiáng)化生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的扶持和引導(dǎo)作用，反倒有可能成為解決之道。

7、總是缺乏一些品類，實(shí)質(zhì)：缺乏品牌意識(shí)

你不可能滿足所有人的要求。有的經(jīng)銷商產(chǎn)品品類的數(shù)量很多，大量庫(kù)存產(chǎn)品占用流動(dòng)資金，無形中給以后的發(fā)展造成掣肘。這歸根結(jié)底還是因?yàn)槠放埔庾R(shí)缺乏，沒辦法真正定位好自己，找不到真正適合的那部分客戶。